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Casi 10 años trabajando en la industria publicitaria y me sigue sorprendiendo lo fácil que es para algunos clientes culpar a su agencia por falta de ventas. Si bien, una buena estrategia publicitaria tiene el poder de ayudar a alcanzar objetivos comerciales, estos objetivos deben ser “coherentes” a la realidad del producto o servicios que se vende. Y cuando hablo de “la realidad”, me refiero a ser conscientes de las debilidades y desventajas de lo que vendo, del cómo lo vendo y de a quién se lo vendo.
¿Cuántos de ustedes no han tenido un brief en sus manos con el objetivo de “vender más”? Hay que entender que no todos los problemas comerciales se solucionan con comunicación. A veces, la falta de ventas tiene que ver con errores de negocio como: costos altos, mala ubicación, producto genérico, propuesta de valor inexistente, etc.
Desafortunadamente, hay clientes que esperan que la publicidad haga toda la chamba y le delegan la responsabilidad total de las ventas. Yo considero que las ventas son un proceso colaborativo, una suma de esfuerzos coordinados donde la publicidad es pieza clave, pero no es todo el rompecabezas.
Quizá a más de un cliente o colega no le guste lo que estoy por decir, pero la publicidad por sí sola no vende más. La publicidad ayuda a conectar más y mejor con el público objetivo para que una marca sea relevante en su vida y entonces sí, piense en consumirla.
Ahora que mi frustración ha hablado, quiero compartirles 3 objetivos básicos e imprescindibles para toda estrategia publicitaria, que además evidencían que las ventas son un proceso colaborativo, donde cliente y agencia son igualmente responsables:
Objetivo de negocio: Lo pone el cliente. Puede ser un objetivo económico, de facturación, de participación, etc.
Objetivo de marketing: Lo pone el responsable de marketing y la agencia. Son acciones concretas que se llevarán a cabo para alcanzar el objetivo de negocio.
Objetivo de comunicación: Lo pone el responsable de marketing y la agencia. Debe evidenciar puntualmente lo que necesita la marca para alcanzar el objetivo de marketing.
Estos 3 objetivos deben ser medibles, realistas y temporales. Además, deben definirse y aprobarse al inicio de todo proyecto, y de ser así, no habrá agencias de publicidad culpables sino cómplices de ventas exitosas.
Escrito por Ángel Sánchez - Creative VP en Birth Group
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